Dass man sich als Selbständiger spezialisieren soll, um erfolgreich zu sein, ist ein viel verbreiteter Rat. Auch Existenzgründer hören ihn immer wieder. Doch stimmt das wirklich?

Sicher: Spezialisierung bringt Vorteile. Klare Konturen des Angebotes werden von den Kunden oder Klienten stärker wahrgenommen, man steigert sein Expertentum durch die Konzentration auf ein spezielles Angebot und kann eine bessere Leistung liefern. Experten werden in der Regel besser bezahlt. Das trifft jedoch nur auf die zu, die überhaupt noch am Markt sind!

Zu starke oder zu frühe Spezialisierung hat auch Nachteile: Konzentration bedeutet auch weniger Aufmerksamkeit für die Dinge ringsum. Damit steigt das Risiko, wichtige Einflußfaktoren und Entwicklungen nicht zu erkennen und zu verpassen. Ganz abgesehen davon, wenn beim Geschäftsaufbau einfach auf’s falsche Pferd gesetzt wird. Deswegen:

Spezialisierung? – Ja, jedoch in Maßen.

Von den großen alten Familienunternehmen kann man lernen: Langfristig steht man am Besten auf mehreren Beinen, die noch einen sinnvollen Zusammenhang haben.

Lassen Sie sich gerade beim Geschäftsaufbau Zeit, Ihre Spezialisierung herauszuarbeiten. Oft bildet sich ein tragfähiges Spezialgebiet dadurch heraus, daß bestimmt Leistungen von den Kunden oder Klienten immer wieder nachgefragt werden. Schauen Sie, bei welchen Teilgebieten Ihrer Leistung Ihr persönliches Interesse, guter Gewinn und die Kundenanfragen zusammenkommen. Und ganz wichtig: Kommunizieren Sie diese besondere Leistung dann auch besonders. Sprechen Sie mit Ihren Kunden, als was Sie wahrgenommen werden.

Manchmal stellt sich das, was von vorn wie ein Bauchladen aussieht, von der Seite als glasklar spezialisiertes Angebot heraus.

Sie möchten ein Beispiel?

Frau Morgenröte ist selbständig. Sie macht sauber, berät bei Amtsgeschäften, begleitet auf Reisen und verkauft gelegentlich auch Waren mit Gewinn weiter oder vermittelt Dienstleistungen. Auf ihrem Werbeflyer herrscht ein heilloses Durcheinander. Jedesmal wenn sie gefragt wird, als was sie arbeitet, weiss sie nicht so recht, was sie sagen soll. Nun hat Frau Morgenröte gelesen, daß man sich spezialisieren müsse um auch in Zukunft erfolgreich zu sein. Das klingt gut. Aber wie soll sie das tun? Welche von ihren Tätigkeiten soll sie lassen? Jede bringt einen wichtigen Anteil zum Umsatz. Ihre Kunden sind zufrieden und sie ist es mit ihrer abwechslungsreichen Arbeit und der Entwicklung ihres Verdienstes auch.

Als die Werbeflyer aufgebraucht sind und neue gedruckt werden müßten, beschließt Frau Morgenröte sich noch einmal genauer mit ihrer Arbeit und ihrem Angebot zu beschäftigen. Und siehe da: Bei der Beratung mit einem externen Fachmann stellt sich heraus, dass ihr Angebot gar nicht so unstrukturiert ist, wie es ihr scheint. All ihre Kunden sind ältere Damen und Herren, die Frau Morgenröte als Begleiterin für alle Lebenlagen schätzen und auch bereit sind, für diese Leistung zu bezahlen. Frau Morgenröte hatte sich schon spezialisiert! – nicht auf eine bestimmte Leistung, aber auf eine Zielgruppe! – Die weitere Arbeit viel nun leicht. Es wurde ein Name gefunden, der seitdem als Überschrift über ihrem Angebot steht, die Klammer ihres Angebotes sozusagen. Das, was bisher im Werbeflyer stand wurde noch etwas entrümpelt, mit einem ansprechenden Text versehen und die klare Positionierung war für jedermann erkennbar.

Was können SIE tun?

Verschaffen Sie sich regelmäßig einen Überblick über Ihr Angebot, die eingegangenen Kundenanfragen und die Gewinnträchtigkeit Ihrer einzelnen Leistungen. Nutzen Sie Ihr Gespür und Ihr Interesse als Anzeiger für wichtige Angebotsbereiche. Nehmen Sie sich mindestens einmal im Jahr Zeit für Rückschau und Angebotsentwicklung, in der Anfangsphase noch öfter. Nutzen Sie dabei die Rückmeldungen Ihres Umfeldes und genehmigen Sie sich bei Bedarf einen externen Berater.

Und vor Allem: Behalten Sie die Ruhe, bei all den Aufforderungen zur Spezialisierung. Spezialisierung als Selbständiger will herausgefeilt werden.

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