Aus einer Coaching-Sitzung

Coaching-Klient: „Ich verstehe das nicht! Der Kunde scheint zu denken, wir wären zu klein für diese neue Aufgabe und könnten das nicht gut handhaben. Derweil machen wir soetwas seit 10 Jahren. Jetzt hat er sich einen anderen Anbieter gesucht, der viel weniger Erfahrung hat und meint, die wären kompetenter!“
Coach: „Was glauben Sie, könnte den Kunden dazu bewogen haben?“
Coaching-Klient: „Ich weiß es nicht!“
Coach: „Angenommen, Ihr Kunde säße jetzt mit hier am Tisch, auf diesem Stuhl da drüben. Was würde er mir wohl antworten, wenn ich ihn fragen würde, warum er mit diesem Auftrag nicht zu Ihnen kommt?“
Coaching-Klient: „Na wahrscheinlich irgendetwas, wie: Ich traue denen das nicht zu.“
Coach: „Und was noch?“
Coaching-Klient: „Ich weiß nicht.“
Coach: „Lassen Sie uns ein Spiel machen: Setzen Sie sich auf den Stuhl und ich frage Sie dort, als wären Sie der Kunde.“
Nachdem der Coaching-Klient auf dem Stuhl Platz genommen hat und in die Rolle seines Kunden eingeführt wurde:
Coach: „Herr Kunde, Sie sagten, Sie hätten den Eindruck Herr B. [Coaching-Klient] wäre mit seiner Firma für diesen größeren Auftrag nicht qualifiziert. Wie kommt das?“
Coaching-Klient als Kunde: „Das kann ich nicht genau sagen. Ich habe einfach den Eindruck. Klar, er hat mehr Zertifikate und Abschlüsse, als die Firma, die ich jetzt beauftragt habe und ist länger am Markt, aber seine Firma ist eher etwas für die kleinen Sachen, so wie die auftreten. Bei der anderen Firma merkt man direkt, daß die sich größere Sachen zutrauen.“
Coach: „Woran merken Sie das?“
Coaching-Klient als Kunde: „Die treten ganz anders auf. Schauen Sie doch mal, wie Herr B. hier sitzt, die Körperhaltung, die Kleidung, der Schmierzettel, auf den er die Gesprächsergebnisse notiert… das sieht mir nicht nach Kompetenz für einen Großauftrag aus. Wissen Sie: Ich habe nur meinen Eindruck und die vorgelegten Referenzen. Ich bin selbst nicht vom Fach und muß mich auf meinen Eindruck verlassen. Da habe ich bei der anderen Firma ein viel besseres Gefühl.“
Coach: „Angenommen, Sie hätten die Phantasie sich vorzustellen, Herr B. hätte alles, was es braucht, damit Sie ihm die Abwicklung dieses Auftrages zutrauen würden. Was wäre an Herrn B. anders?“
Coaching-Klient als Kunde: „Da fällt mir einiges ein. Zum Beispiel….“
Nachdem der Coaching-Klient aus der Rolle seines Kunden herausgetreten ist und wieder auf seinem Platz sitzt:
Coach: „Herr B., Sie haben jetzt ihrem Kunden zugehört. Sind neue Erkenntnisse dabei? Wollen Sie dazu etwas sagen?“
Coaching-Klient: „Ja! Das war sehr interessant! Ich hätte gar nicht gedacht, daß es an solchen Dingen liegt. Ich dachte immer, ich müßte noch mehr an fachlicher Qualifikation vorweisen. Wie ich mich jetzt erinnere, hat er schon immer einmal ein paar Bemerkungen fallen gelassen, die in die Richtung seiner Aussagen hier gingen, aber ich habe nie verstanden was er will und wie er das meint. Jetzt ist es bei mir angekommen. Ich weiß jetzt, was ich zu tun habe!“

Neue Perspektive – andere Handlungen – bessere Ergebnisse

Aus einer anderen Perspektive sieht die Welt ganz anders aus. Manchmal mag es gelingen, aus eigener Kraft mit etwas Phantasie die Perspektive zu wechseln. In festgefahrenen Situationen geht das oft nicht. Da braucht es den Außenstehenden. Durch kompetente Anleitung, mit einem leichten Trancezustand beim Rollenspiel und den richtigen Fragen, kann erreicht werden, daß neue Erkenntnisse entstehen, verinnerlicht werden und bis zur Handlungsfähigkeit reifen. Einfach so. Im Gespräch zu Zweit.

Übrigens: Dem Coaching-Klienten werden jetzt von seinem Kunden auch größere Projekte zugetraut und er ist auf dem besten Wege, sein Unternehmen auf eine höhere Stufe zu heben.

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